Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден
Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тұтыну
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге қарағанда,
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың, (дистрибьютерлердің, агенттердің)
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және
Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
• еншілес өткізу компаниялары.
• саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
• фирмалық дүкендер.
• коммивояжерлер, дилерлер, сауда ағенттері.
Өткізу жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік кәсіпорындар мысалында
26-сурет. Қазақстан кондитерлік кәсіпорындарының өнімін өткізуді ұйымдастырудың схемасы
Суретте көрсетілгендей, «Рахат» ААҚ-тың облыстарда өнімін өткізумен айналысатын
«Баян сұлу» кондитер фабрикасы өз өнімінің 70%-ға жуығын
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату - нарыққа жылжытудың,
«Бахус» ААҚ шығарған өнімінің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі
Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
• тауарға меншік құқығы
• сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық
• Тауар қозғалысында белгілі бір қызметтер атқаратын тұлғалар
Өткізудің ерекше түрі ретінде әр түрлі жәрмеңкелердегі, аукциондардағы,
1.2. Өткізудің маркетингтік жүйелері
Өткізудің маркетингтік
І.Дәстүрлі - бүған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше
II. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). ТМЖ алдыңғы қатарлы
ТМЖ-ның корпоративтік, келісімді, басқарылатын деген негізгі үш типі
Корпоративтік ТМЖ негізінде өндіріс пен өткізудің кезеңдері және
Келісімді ТМЖ - үлкен коммерциялық жетістікке жету мақсатында,
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл
3. Франчайзинг - келісімді ТМЖ-ға
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді:
1. Тұтынушы
2. Жоғары сапалы тауарлар мен
3. Ноу-хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес
4. Франчайзер мен франшизиант арасында
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтің мынадай типтері қалыптасты:
■ Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг.
■ Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчай-зинг. Мысалы:
■ Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы,
• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасын-дағы франчайзинг.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші болып
Басқарылатын ТМЖ-де осы жүйенің бір мүшесінің шамасы мен
• ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
• басқа мүшелерге
• жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды
• өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті
• өндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны
III. Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер
IV. Фирма белгілі бір немесе әр түрлі
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
Қазақстанның «Рахат» кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстарды таңдайтын ірі және
«Рахат» ААҚ өз өнім көлемінің тең жартысын ең
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен
Өткізу арнасының менеджменті таратуды жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде
Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданда
Франчайзинг - эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді
Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий - олардың нарықты
1.3 Кәсіпорьшдағы өткізу қызметінің рөлі
Кәсіпорынның өткізу қызметі - компанияны тұтынушылармен тығыз байланыстыратын
Компанияда ішкі және сыртқы немесе «далалық» өткізу қызметтері
1.4. Көтерме сауданьң мәні, рөлі және қызмет аясы.
Көтерме сауда қызметі - тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден
Төуелсіз ұйымдар - тауарларды өз иелігіне сатып алып,
Қазақстан Республикасьшда «Әсем-ай», «Қант орталығы» компаниялары өз өнімдерінің
Көтерме саудагерлерді мына жағдайларда таңдау тиімді болады:
• егер нарық шашыраңқы болса, әрбір географиялық аймақтағы
• әдетте көтерме саудагерлердің (делдалдардың) саны, өндірушінің аймақтық
• бұйым өнеркәсіптің көптеген салаларындағы тұтынушыларға өткізілуі тиіс,
• тұтынушылар өнімді ұсақ партиялармен сатып алатын болса.
Тәуелді - бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ
• Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
• Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
1. Cash & Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы -
2. Көтерме саудагер - коммивояжерлар. Ұзақ
3. Көтерме-брокерлер. Олардың негізгі қызметі -
4. Агенттер - ол сатушының немесе
Өндірушілердің агенттері - бірін-бірі толықтыратын тауарлары бар бір
Сату агенттері. Жасалған келісім-шарт негізінде өндіруші өндіретін барлық
Комиссионер агенттер. Тауарларды сату мәмілелерін жасап, тауарды иемденеді.
Агенттер және брокерлер - тауарды сату-сатып алуға ықпал
5. Көтерме саудагерлер - консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық
6. Өндірістік кооперативтер. Ауыл шаруашылық өнімдерін
7. Сауда маклерлері.
8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік сауда (супермаркеттер,
Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары
Бөлшек сауда ~ түпкі тұтынушының жеке қолдануы үшін
Бөлшек сауданың тарихы 20-жылдары өндіріс шығарған барлық заттарды
Бөлшек сауданың кызметтері оның мақсаттарымен анықталады:
1. Тауарды сатып алу мен оның
2. Тұтынушылардың сұранысын,
3. Өндірушіні оның
4. Тұтынушыларға тауардың сапасы мен ерекшеліктері
5. Қызмет көрсету. Кәсіптік түрде қызмет
Бөлшек сауда түрлері меншік нысандары бойынша -мемлекеттік және
Бөлшек дүкендер тиіптері
I. Өткізетін өнімдердің түрлеріне байланысты бөлшектік
II. Тауарлық ассортименгі бойынша дүкендердің мына-дай типтері бар
1. Супермаркеттер — үстеме бағасы жоғары
2. Суперсторлар. Сауда ауданы орта есеппен
3. Гипермаркеттердің сауда ауданы 10 мыңнан
4. Cash & Carry дүкендері. Ауданы
5. Арнаулы дүкендер -
6. Универмагтар. Басқаларға қарағанда сан алуан
7. Көпшілікке арналғак
8. Ыңғайлы дүкендер. Үй жанында орналасқан,
Ш. Бағасы бойынша
1. Дисконтты дүкендер («Tagret»). Тұтынушы өзіне-өзі
2. Қойма клубтары. Қоймаға ұқсас ғимаратта
3. Қойма-дүкен. Қойма-клубтарына ұқсас. Бағасы біршама
IV. Қызмет көрсету түрі бойынша
1. Пошта арқылы сату («Директ-мейл»);
2. Автоматтар;
3. Тапсырыстар қызметі;
4. Шығарып сату саудасы.
Сауданың осы аталған түрлерінің мәні туралы тікелей маркетинг
V. Жеке меншікке байланысты бөлшектік сауда мынадай түрлерге
1. Корпорациялық жүйе - екі не
2. Ерікті жүйелер -
3. Тұтынушылар кооперативтері. Тұтынушылар иелігіндегі дүкен
4. Франчайзингтік ұйымдар. (9.2 - қараңыз).
Дүкеннен тыс бөлшек сауда
Дүкеннен тыс бөлиіек саудаға тікелей маркетинг, жеке сату,
1. Тікелей маркетинг - қазіргі кездегі жаңа технология
а) пошта немесе телефон арқылы жүргізілетін бөлшектік сауда.
ә) каталог бойынша тапсырыс алу саудасы. Сатушылар әдетте
1. Дербессауда.
- Шығарып сату саудасы Кейбір тауар
- Көп деңгейлі (желілік) маркетинг. Бұл
Маркетингтік логистика. Сұраныстарын неғүрлым тиімді қанағаттандыру мақсатымен өндіріс
1. Тапсырысты өңдеу. Маркетиштік
«Тапсырыс-төлем» циклін қысқарту қажет. Ол үшін тапсырыс берген
2. Қоймаландыру. Тауарларды сақтау қажеттілігі
- Материалдық қорды
- Материалдық ағынды өзгерту.
- Қызмет көрсету
Фирманың өзіндік және жалға алған қоймалары болады. Қойма
• тапсырылған өнімнің саны;
• өнімнің тапсырылған мерзімі;
• күтпеген жағдайларға байланысты жасалған
• қойманы пайдалануға кететін шығын.
Қойма жүйесі логистика жүйесінің бір элементі болып табылады,
3. Қорлар. Басты міндет - қорлардың
4. Тасымалдау көлік
- көлік түрлерін таңдау;
- тасымалдау барысын
әр түрлі көлікпен тасымалдау процесін бірлесе жоспарлау.
- қоймалау және тасымалдау процесін
- тиімді жеткізу маршруттарын анықтау.
Тауарды тасымалдауда фирма темір жол, су, автомобиль, әуе,
Тұтынушыларды қанағаттандыру деңгейі тауарды бағытталған жеріне уақытында жеткізумен
Егер осы аспектілердің бәрі толық және кешенді түрде
Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тұтыну
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге қарағанда,
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың, (дистрибьютерлердің, агенттердің)
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және
Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
• еншілес өткізу компаниялары.
• саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
• фирмалық дүкендер.
• коммивояжерлер, дилерлер, сауда ағенттері.
Өткізу жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік кәсіпорындар мысалында
26-сурет. Қазақстан кондитерлік кәсіпорындарының өнімін өткізуді ұйымдастырудың схемасы
Суретте көрсетілгендей, «Рахат» ААҚ-тың облыстарда өнімін өткізумен айналысатын
«Баян сұлу» кондитер фабрикасы өз өнімінің 70%-ға жуығын
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату - нарыққа жылжытудың,
«Бахус» ААҚ шығарған өнімінің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі
Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
• тауарға меншік құқығы
• сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық
• Тауар қозғалысында белгілі бір қызметтер атқаратын тұлғалар
Өткізудің ерекше түрі ретінде әр түрлі жәрмеңкелердегі, аукциондардағы,
1.2. Өткізудің маркетингтік жүйелері
Өткізудің маркетингтік
І.Дәстүрлі - бүған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше
II. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). ТМЖ алдыңғы қатарлы
ТМЖ-ның корпоративтік, келісімді, басқарылатын деген негізгі үш типі
Корпоративтік ТМЖ негізінде өндіріс пен өткізудің кезеңдері және
Келісімді ТМЖ - үлкен коммерциялық жетістікке жету мақсатында,
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл
3. Франчайзинг - келісімді ТМЖ-ға
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді:
1. Тұтынушы
2. Жоғары сапалы тауарлар мен
3. Ноу-хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес
4. Франчайзер мен франшизиант арасында
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтің мынадай типтері қалыптасты:
■ Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг.
■ Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчай-зинг. Мысалы:
■ Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы,
• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасын-дағы франчайзинг.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші болып
Басқарылатын ТМЖ-де осы жүйенің бір мүшесінің шамасы мен
• ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
• басқа мүшелерге
• жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды
• өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті
• өндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны
III. Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер
IV. Фирма белгілі бір немесе әр түрлі
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
Қазақстанның «Рахат» кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстарды таңдайтын ірі және
«Рахат» ААҚ өз өнім көлемінің тең жартысын ең
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен
Өткізу арнасының менеджменті таратуды жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде
Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданда
Франчайзинг - эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді
Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий - олардың нарықты
1.3 Кәсіпорьшдағы өткізу қызметінің рөлі
Кәсіпорынның өткізу қызметі - компанияны тұтынушылармен тығыз байланыстыратын
Компанияда ішкі және сыртқы немесе «далалық» өткізу қызметтері
1.4. Көтерме сауданьң мәні, рөлі және қызмет аясы.
Көтерме сауда қызметі - тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден
Төуелсіз ұйымдар - тауарларды өз иелігіне сатып алып,
Қазақстан Республикасьшда «Әсем-ай», «Қант орталығы» компаниялары өз өнімдерінің
Көтерме саудагерлерді мына жағдайларда таңдау тиімді болады:
• егер нарық шашыраңқы болса, әрбір географиялық аймақтағы
• әдетте көтерме саудагерлердің (делдалдардың) саны, өндірушінің аймақтық
• бұйым өнеркәсіптің көптеген салаларындағы тұтынушыларға өткізілуі тиіс,
• тұтынушылар өнімді ұсақ партиялармен сатып алатын болса.
Тәуелді - бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ
• Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
• Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
1. Cash & Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы -
2. Көтерме саудагер - коммивояжерлар. Ұзақ
3. Көтерме-брокерлер. Олардың негізгі қызметі -
4. Агенттер - ол сатушының немесе
Өндірушілердің агенттері - бірін-бірі толықтыратын тауарлары бар бір
Сату агенттері. Жасалған келісім-шарт негізінде өндіруші өндіретін барлық
Комиссионер агенттер. Тауарларды сату мәмілелерін жасап, тауарды иемденеді.
Агенттер және брокерлер - тауарды сату-сатып алуға ықпал
5. Көтерме саудагерлер - консигнанттар. Олар бакалейлік-гастрономдық
6. Өндірістік кооперативтер. Ауыл шаруашылық өнімдерін
7. Сауда маклерлері.
8. Сөрелі джобберлер. Бөлшектік сауда (супермаркеттер,
Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары
Бөлшек сауда ~ түпкі тұтынушының жеке қолдануы үшін
Бөлшек сауданың тарихы 20-жылдары өндіріс шығарған барлық заттарды
Бөлшек сауданың кызметтері оның мақсаттарымен анықталады:
1. Тауарды сатып алу мен оның
2. Тұтынушылардың сұранысын,
3. Өндірушіні оның
4. Тұтынушыларға тауардың сапасы мен ерекшеліктері
5. Қызмет көрсету. Кәсіптік түрде қызмет
Бөлшек сауда түрлері меншік нысандары бойынша -мемлекеттік және
Бөлшек дүкендер тиіптері
I. Өткізетін өнімдердің түрлеріне байланысты бөлшектік
II. Тауарлық ассортименгі бойынша дүкендердің мына-дай типтері бар
1. Супермаркеттер — үстеме бағасы жоғары
2. Суперсторлар. Сауда ауданы орта есеппен
3. Гипермаркеттердің сауда ауданы 10 мыңнан
4. Cash & Carry дүкендері. Ауданы
5. Арнаулы дүкендер -
6. Универмагтар. Басқаларға қарағанда сан алуан
7. Көпшілікке арналғак
8. Ыңғайлы дүкендер. Үй жанында орналасқан,
Ш. Бағасы бойынша
1. Дисконтты дүкендер («Tagret»). Тұтынушы өзіне-өзі
2. Қойма клубтары. Қоймаға ұқсас ғимаратта
3. Қойма-дүкен. Қойма-клубтарына ұқсас. Бағасы біршама
IV. Қызмет көрсету түрі бойынша
1. Пошта арқылы сату («Директ-мейл»);
2. Автоматтар;
3. Тапсырыстар қызметі;
4. Шығарып сату саудасы.
Сауданың осы аталған түрлерінің мәні туралы тікелей маркетинг
V. Жеке меншікке байланысты бөлшектік сауда мынадай түрлерге
1. Корпорациялық жүйе - екі не
2. Ерікті жүйелер -
3. Тұтынушылар кооперативтері. Тұтынушылар иелігіндегі дүкен
4. Франчайзингтік ұйымдар. (9.2 - қараңыз).
Дүкеннен тыс бөлшек сауда
Дүкеннен тыс бөлиіек саудаға тікелей маркетинг, жеке сату,
1. Тікелей маркетинг - қазіргі кездегі жаңа технология
а) пошта немесе телефон арқылы жүргізілетін бөлшектік сауда.
ә) каталог бойынша тапсырыс алу саудасы. Сатушылар әдетте
1. Дербессауда.
- Шығарып сату саудасы Кейбір тауар
- Көп деңгейлі (желілік) маркетинг. Бұл
Маркетингтік логистика. Сұраныстарын неғүрлым тиімді қанағаттандыру мақсатымен өндіріс
1. Тапсырысты өңдеу. Маркетиштік
«Тапсырыс-төлем» циклін қысқарту қажет. Ол үшін тапсырыс берген
2. Қоймаландыру. Тауарларды сақтау қажеттілігі
- Материалдық қорды
- Материалдық ағынды өзгерту.
- Қызмет көрсету
Фирманың өзіндік және жалға алған қоймалары болады. Қойма
• тапсырылған өнімнің саны;
• өнімнің тапсырылған мерзімі;
• күтпеген жағдайларға байланысты жасалған
• қойманы пайдалануға кететін шығын.
Қойма жүйесі логистика жүйесінің бір элементі болып табылады,
3. Қорлар. Басты міндет - қорлардың
4. Тасымалдау көлік
- көлік түрлерін таңдау;
- тасымалдау барысын
әр түрлі көлікпен тасымалдау процесін бірлесе жоспарлау.
- қоймалау және тасымалдау процесін
- тиімді жеткізу маршруттарын анықтау.
Тауарды тасымалдауда фирма темір жол, су, автомобиль, әуе,
Тұтынушыларды қанағаттандыру деңгейі тауарды бағытталған жеріне уақытында жеткізумен
Егер осы аспектілердің бәрі толық және кешенді түрде