Сауда: клиент іздеудің табысты жолы

Сауда, тауар өткізу, сату, сатып алу – бұл әрекеттің барлығы күнделікті тіршілікте жиі орын алатын әрекет. Кез келген саланың маманы, мейлі ол инженер, мұғалім, дәрігер болсын, тіпті, оқушы, студент, зейнеткер, сауда жасап, қажетті тауарын сатып алады. Мұның барлығы да ақша айналымы, дүкен иесінің кәсібін жүргізуге, өндірушінің өнім шығаруын дамытуға, сұраныс арқылы ұсынысты арттыруға үлес қосады.

Ал өндірушілердің өткізу нарығында айтулы орын иелену, табысты арттыру, өндірісті тоқтатпауға бірден-бір себеп – клиенттің тұрақтылығы. Тұрақты клиентті қалай іздеу керек? Жалпы клиент тұрақты болу үшін не істеу қажет? Жеке кәсіптегі басты сауалдың бірі де осылар.

Жалпы бұл саланың ішкі сауда, электронды сауда, сыртқы сауда, аукциондық сауда, баспа-бас айырбас сауда, биржалық сауда, комиссиялық сауда, консигнациялық сауда, өтемақылы сауда, лицензиялық сауда (технологияларды пайдалану құқығын, ноу-хауды, патенттерді, өнертабыс лицензияларын мерзімге және сыйақыға беру), көтерме сауда (заңды тұлғаларға не заңи тұлға құрмаған жеке тұлғаларға кәсіби қызметте пайдалану үшін кез келген тауарды түрін өзгертпестен қайта сату және сату), бөлшек сауда (халыққа жеке бастың тұтынуы немесе үй қожалығында пайдалану үшін сату), халықaралық сауда түрлері бар. Әрқайсының тәртібі, жолдары, ерекшеліктері де бар екені күмәнсіз.

Жеке кәсіпте клиент іздеу, клиент базасын қалыптастыру, тұрақты клиенттер қатарын толықтыру маңызды. Бизнеске енді қадам басқандар үшін клиент іздеудің 15 тәсілін ұсынып көрейік:

1. Бүгінгі және бұрынғы клиенттерді пайдалану. Бүгінгі клиентпен мәмілеге келуге, ал бұрынғы клиентпен іскерлік операцияларды қайта жаңартуға мүмкіндік бар. Бұрындары сәтті жұмыс істеген клиенттерді ұмыт қалдырып, жаңасын іздеудің табыстылығы аз. Сондықтан бұрынғы байланысты жаңғырту сол арқылы жаңа клиенттердің келуіне жол ашады. Себебі сенім мен жұмыс істеп үйренісу сіздің қызметіңізге тегін жарнама жасайды. Ол үшін бұрынғы клиенттердің картотекасы жасалып, әрдайым байланыс үзілмеуі тиіс. Мерекелік құттықтаулар, жаңа өнім мен қызмет жайында хабарламалар, қысқа ақпараттар жолданып отырса, әрдайым назарда боласыз.

2. Ұсыныс беруді сұраңыз. Егер қызметіңіз/өніміз бұрынғы клиенттің көңілінен шығып жатса, ұсыныс-пікір дайындауды өтініңіз. Нарықта сізге қарағанда танымал тұлға арқылы өзіңізді көрсетудің мүмкіндігі туады. Бірақ, «Менің өнімімді не қызметімді кім сатып алатыны білмейсіз бе?» деген тікелей сауалдан гөрі, «Компанияда сіз секілді менің өнімімді қажет ететін біреу бар ма?» деп сауалды клиент іздеуге көмектесуіне әсер ететіндей құбылтуға болады.

3. Визиттік карта тарату. Жаңа таныстық, әңгімелесу, қоштасу барысында байланыс орнататындай мүмкіндікті қалт жібермей, өзіңіздің қызметіңіз туралы қысқа ақпарат беріп, визит картасын ұсынуды ұмытпаңыз.

4. Өніміңізді өзіңіз жарнамалаудан тартынбаңыз. Көлікте, сөмкеде әрдайым буклет, брошюра, жарнамалық парақтар секілді мағлұматы бар заттар жүруі керек. Ыңғайы туындаған жағдайда бірден табыстап, хабарласып, сапалы қызмет/өнім алу мүмкіндігін жіюермеуін ескерте салыңыз. Қажеттілік туындағанда сіздің ілтипатты ұсынысыңыз клиенттің ойына бірінші оралады.

5. Почта таратылымы. Клиент іздеудегі тәсілдің бірі, көптеген адресатқа жібергенімен, жауап аз келуі ықтимал. Бірақ жолданған 1000 хаттан, 0,5% нәтиже шықса, соның өзі жақса көрсеткіш саналады.

6. Көпшілік алдына шығып сөйлеудің кез келген мүмкіндігін пайдалану. Аудиториямен жұмыс істеу оңай емес. Дегенмен, сіздің қызметіңізбен байланысты салада өніміңіз туралы байланыстырып аз-кем пікір білдіру жаңа клиенттің қатарын арттыруға сеп болады.

7. Көрмеге қатысу. Тұтынушымен байланыс орнатудың ең ұтымды жолы. Өніміңіз туралы ақпарат беріп, нарыққа шығуға, іскерлік байланыс орнатуға көмектеседі.

8. Серіктес кәсіпорында «өз адамыңыздың» болуы. Дәл сіздің қызметіңіз немесе өніміңізге ұқсас саладағы кәсіпорында нақты адамдармен байланыс орнату маңызды. Ресми ғана емес, жеке байланыс орната отырып, түрлі мерекелерде құттықтаудан бастап бірлесіп жұмыс істеуді ұсынудың өзі табысты арттыруға ықпал етуі әбден мүмкін.

9. Қажетті жерден табылу. Мысалы сусын сатумен айналысуда ыстық күні көпшілік жиналатын орындарда акциялар ұйымдастыра отырып, жұртшылыққа салқын өнім ұсыну тауардың тез сатылуына ықпал етеді. Сол сияқты кез келген тауардың ерекшелігіне қарай ұтымды жолды қарастырып отыру маңызды.

10. Қажетті уақытты іске қосу. Өнімнің дәл уақытында ұсынылуы. Айталық үлкен спорттық дода таудың басында, алыста орналасқан спорт алаңында ұйымдастырылды. Тамақ, сусын, басқа да қажетті заттардың сұранысы күрт артады. Әсіресе үзіліс кезінде. Міне, алдын ала сондай оқиғаларды сараптай отырып, келсіп, дәл сол орында, дәл сол уақытта өнім ұсынуға талпыну табыстылыққа жол ашады.

11. Мәжбүрлі күту мезетін сәтті пайдалану. Мысалы аялдамада қоғамдық көлік күтіп тұрған уақытта жолаушылар жоспарсыз, аяқ астынан қалаулары оянғанда көз алдындағы өнімді сатып алуға бейім келеді. Сондықтан осындай жерлерді пайдалана отырып, сату нүктесін ұйымдастырған тиімді.

12. Телефонды маркетинг. Жоғары кәсібилікті талап етеді, дегенмен тиімділігі де сол деңгейде. Тауар/қызметке қызығушылық танытып қоңырау шалғандарға дұрыс, нақты жауап беру, тапсырысты сыпайылықпен қабылдау екінші рет хабарласудың кепілі. Сонымен қатар тұрақты клиенттерге әрдайым хабарласып, жаңа өнімді ұсыну, қызықтыру, тапсырыс қабылдау да артықтық етпейді. Ірі, табысты, клиент базасы ауқымды компанияларда клиенттерге арналған ұрандары бар: «Сіз үшін тағы не істей аламыз?», «Бізді таңдағаныңыз үшін рахмет!», «Ізгі ниетпен, сіздің банкіңіз», «Бізбен бірге арманыңа жет!». Бұл әдіс те адамның есту қабілеті арқылы жұмыс істейді, демек радио жарнамасын да қаперде ұстаған жөн. Телефон маркетингі шыдамдылықты, тұрақтылықты, тыянақтылықты және сөйлеу шеберлігін қажет етеді.

13. Бұқаралық ақпарат құралдарын пайдалану. Баспасөз беттерінде, интернет ресурстарында ақылы жарнамадан гөрі, мақалалардың арасында өнім туралы айтылса, әлдеқайда сенімді болады. сапалы өнім туралы ақпаратты алған оқырман ескеретіні анық. Сол үшін ең алдымен таралымы жоғары, оқылымы жақсы басылымдарды таңдап, тапсырыстың мақалаларды ұйымдастыру керек. Мәтін жарнамалық сипаттан гөрі, танымдық, сараптамалық болғаны абзал.

14. Жеке байланыс орнату. Егер өнімді қандайда бір фирмаға өткізуді көздесеңі, сол фирманың басшысымен, иесімен танысу, байланыс орнату артықтық етпейді. Іскерлік қарым-қатынас арқылы өз қызметіңізді таныстыра отырып, өніміңізді ұсына аласыз. Тиімділігін, икемділігін ескерген фирма басшылығы байланысты нығайтуы бек мүмкін.

15. Клиент базасын зерделеу.  Белгілігі бір кезеңде клиент базасы қалыптасады. Өнімнің қай түр жиі сатылатыны, қандай баға ұсынылатынын сараптағанда, қандай орта ұшін жұмыс істеу керектігін, қай бағытта даму қажеттілігін айқындауға жол ашады.

16. Қоғамдық көліктегі жарнама. Үлкен қалаларда тұрақты түрде үнемі қоғамдық көлік – автобустарда халық қарасы қалың. Жол кептелісінде көп уақыт өткізетін адамдар алдында жарнама ілініп тұрса, «оны әлеуетті клиент» сан мәрте оқып шығады, тіпті мекенжайыңызды жаттап алады. Сондықтан жарнама таратудың бұл түрін клиенттер базасын өсіру үшін қолданған жөн. Бұл қызмет түрінің дамығаны соншалық әр автобус паркінің өз прайс-бағамы бар.

Дәл осы 15 кеңестің бәрін тұтастай орындау міндетті емес. Дегенмен, қажеттілікке қарай сүйене отырып, кәсіп жүргізуде қолданып көру артық болмас. Себебі табыстылық – жетістікті айқындайды. Ал бизнесте әрбір клиент – жетістікке жетелейтін табыстың көзі.

Қарлыға Телман