Коммерциялық ұсыныс – фирма немесе ұйым айналысатын тауар және қызметті егжей-тегжейлі сипаттайтын құжат. Мәселен, ынтымақтастық туралы коммерциялық ұсыныс нақты міндет шеңберінде құралады және еш уақытта статикалық негізде болмауы шарт. Демек, жаңа клиенттер немесе серіктестерді тартуда коммерциялық ұсынысты жаңадан жазу керек. Өзінің ерекшелігіне қарай коммерциялық ұсыныс қолтаңбалар мен мөрлер тұратын үлгілік құжат емес, алайда оның жазылуы, мақсатты аудиторияға әсер етуде жарнамалық құрауышы өте маңызды.
Қарапайым тілмен айтқанда, фирма немесе кәсіпорын өзі өндіретін өнім немесе қызмет түрін тиімді өткізу, жаңа өткізу нарықтарын, клинеттерді табу мақсатында әр аудитория ерекшелігіне қарай коммерциялық ұсынысты сауатты жаза білуі тиіс.
Коммерциялық ұсыныстың мәтіні қандай болуы керек? Бас тарту қиын болатын жарнаманы қалай жазуға болады? Қандай сөздер, тақырыптар, сөйлемдер тартымды бола алады? Мәтінді қалай рәсімдеген жөн? Сонымен қатар маркетинг шеберлері қандай құпия формулаларды қолданады? Осы сұрақтарға жауаптарды маркетолог Аркадий Теплухин Алматы қаласы Кәсіпкерлер палатасының Маркетологтар клубында өткен кездесу барысында бөлісті.
Спикер коммерциялық ұсыныстың құндылығынан бастады. Шартты түрде оларды үш типке бөлуге болады: функциялық (мәселен, Ақылды үйді сатарда: үздік жеткізілімдердің озық технологиялары, кез келген қалта көтеретін бағалар, модульділік, жүйелерге тәулік бойы қызмет көрсету, Жер планетасының кез келген нүктесінен және ғарыштан бақылау, ынтымақтастық қолдау, клиенттерге құрмет); эмоциялық (өмір стилі, қуаныш пен шаттық, ниеттестік және достық, өмірдегі ең үздік); өз болмысыңды көрсету (өз орнынды бағалау, рулық қауым – қоғамдастық, мәртебе – өмірде табысқа жету, барлық жайлылықты жасауға қабілеттілік, өз отбасыңды қорғай алуды мақтаныш тұту).
Осы ретте бірегей сату ұсынысы үш негізгі критерийді қанағаттандыруға тиіс: тұтынушыға арналған нақты ұсыныс, ол бәсекелестердің ұсынысынан ерекшеленуі керек, жаңа тұтынушыларды тарту үшін ұсыныс мықты болуы шарт.
«Ал енді мәтін құпиялары туралы айтсақ. Өтімді мәтін – адамдар ықыласын ояту, көңілін ментальді жағдайға енгізу үшін сөздерді ұқыпты қолдану, мұндай жағдайда адамдардар сіз ұсынған тауар немесе қызмет түрін сатып алуға бейім келеді. Бұл ақшаны табу үшін назарды айтарлықтай ұзақ ұстай алатын мәтіннің кез келген түрі. Тақырып атауы назарды аулау керек, оқырманның мүддесін есепке алып, мәтіннің дөп түсер тұсын оқуға итермелеп, коммерциялық идеяны мазмұндауы (Осы жерде ғана нағыз дәмді татый аласыздар. Мальборо елінде) қажет. Сонымен қатар тартымды мәтін сатып алудан пайданы мазмұндап, оқырманды қызықтыратын өнімдегі жаңа нәрсені көрсетуі тиіс», – деді Аркадий Теплухин.
Дэвид Огилвиден мәтін атауына арналған 29 «сиқырлы сөз»:
1.«Тегін» 2. «Жаңа» 3. «Қалай жасау керек...» 4. «Тосыннан» 5. «Қазір» 6. «Жаңа» 7. «Елестетіңіз» 8. «Дәл осында» 9. «Жаңа ғана пайда болды» 10. «Маңызды жетілдіру» 11 «Жақсарту» 12. «Таңқалдырарлық» 13. «Салыстыру» 14. «Сенсациялық», 15. «Айтарлықтай», 16. «Революциялық» 17. «Керемет» 18. «Ғажап» 19. «Сиқырлы» 20. «Ұсыныс» 21. «Тез» 22. «Оңай» 23. «Қажет етіледі» 24. «Қиын,бірақ шешілетін мәселе» 26. «..туралы шындық» 27. «Тиімді сатып алу» 28. «Асығыңыздар» 29. «Соңғы мүмкіндік».
Мәтіннің бірінші абзацы осындай сөздерден құрылауы тиіс:
Егер сіз ... жасасаңыз, не болатынын елестетіп көріңізші... Жақсы емес пе, егер... Ойлап көріңізші не болар еді, егер сіз... Өзіңізді елестетіңізші... Есіңізде ме, естігеніңіз... Есіңізде ме, сіз (сөзді қойыңыз) қалап едіңіз... Бәлкім, өзіңізге мәлім болғандай... Ақылыңыз мынаны білуге жеткілікті... Әрине, сіз естідіңіз... Барлығы білетіндей,.. Бәлкім білетін боларсыз,.. Сіз секілді ерекше адамдар білетіндей,..Коммерциялық ұсынысқа арналған мінсіз мәтіндердің үлгілері:
«Бұл сіз нашар тұрғын үй жағдайынан құтылып, армандаған үйге көшкеніңіз туралы оқиға. «Крыша мира» компаниясы салған үй. Био – Тек стиліндегі үй. Қазақстан және ТМД-дағы ең ақылды үй».
«Tsar Nicoulai фирмасы Калифорнияның орталық жазықтарында орналасқан теңіз фермаларында өсірілген жоғары сапалы табиғи уылдырықты ұсынады. Басқа өндірушілерге қарағанда, біз түрлі балықтардың уылдырықтарын араластырмаймыз: әр құтыға тапсырыс болған сәтте қапталып, тұзбен ғана консервацияланған бір ғана бекіренің уылдырығы салынады. Estate уылдырығы орташа мөлшердегі, хош иісті және жұмыр-майлы қабыршықты қоңыр-қара уылдырықтар. Жаңа піскен құймаққа бір қасық қаймақпен бірге берілген уылдырықтарды балғын шараппен үйлестірсе – мұндай тіскебасар әр бөлігімен ауызды естен кетпес дәммен толтырады».
Коммерциялық ұсыныс жазған соң оны сынап көруді ұмытпаңыз. Ол үшін мынаған көз жеткізу керек:
Мәтініңізге жазылған кіріспе тұрақты оқырмандық қызығушылықты оятып, оны бастан аяқ оқып шығуға итермелей ме? Өзіңіздің кіріспеңіз туралы осылай айта аласыз ба? Мәтініңіз оқылымды ма? Ол сатып алуға итермелей ме, жоқ іш пыстыра ма? Мәтін – оны оқитын адам түсіне алатындай тілде жазылған ба? Оқырманмен бір арнаға түсе алдыңыз ба? Мәтін көзге тартымды ма? Ол қысқа сөйлемдер, қысқа сөздер, шағын абзацтар, белгіленген тізімдер мен тақырыпшалардан құрала ма? Мәтін мүмкін болатын наразылықтарды ысыра ала ма? Барлық сұрақтарға жауап бере ме? Мәтінде дәлелдеу бар ма? Ол жағымды пікірлер, арнайы түсіндірмелер және кепілдіктер арқылы сенімді ұялата ма?Анықтама үшін: Аркадий Теплухин туралы қысқаша мәлімет:
Компанияларға 1993 жылдан бері кеңес береді. 1997 жылдан бастап семинарлар, тренингтер мен шеберлік сабақатарын өткізеді. 2010 жылдан бері вебинарлар жүргізеді. Семинар мен тренингтер туралы 12 бағдарламаның авторы. Сатылымдар және сатылымдарды басқару саласындағы практикалардың кеңесшісі. Стартаптарды ашу және дамыту саласындағы сарапшы. Маркетингтік зерттеулердің сарапшысы. Маркетинг және инновациялар саласындағы кеңесші. «Брендингтік матрешка» жаңа брендтерді дамытуға арналған бірегей әдістемені құрушы.«Мастер-класс эффективных продаж», «Матрица эффективных продаж и маркетинга. Антикризисная перезагрузка», «Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли», «Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России», «Библия продаж», «Подними деньги. 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу», «Мысли и афоризмы 21 века», «Мысли и афоризмы. Часть 1.2.3», «Московские приключения учителя литературы», «Как открыть успешное дело» атты кітаптардың авторы.
Алматы қаласы Кәсіпкерлер палатасы жанындағы Маркетологтар клубына қатысу – тегін. Тіркелу үшін: almaty.cop827@gmail.com, +7 727 3310133, ішкі: 802.