Әлеуетті бизнес-идеяның 4 белгісі немесе отандық өнімнің деңгейі

Жеке кәсіппен айналысу – тек бір ғана адамның жеке қалауы деп қарауға болмайтын, оның болашағы қандай, табысты ма, сұранысы бола ма деген қырларына мән беретін мәселе. Ешкімге бағынбау, өз алдына жеке кәсіптің иесі болу, іскерлік байланыс орнату, өндірісті жандандыру, жаңа жұмыс орнын ашу, жұмысшы жалдап, оның әл-ауқатын арттыруға септесу үлкен жауапкершілік әрі біліктілік пен білімді қажет етеді. Дегенмен ойға алған бизнес-идеяның келешегі қаншалықты екеннін қалай білуге болады?

Бизнес сарапшылар осы саланы зерттеп, бизнес-идеяның келешекті екенін білдіретін 4 белгіні атап отыр. Ал біз тұтынушы ретінде өз тарапымыздан отандық химия өнеркәсібіндегі жаңа өнім осы сипатқа сай келе ме деген талдау жүргізіп көрейік. Салыстыру ретінде басым көпшілікке танымал емес, ішкі нарыққа жаңадан қатысып отырған, Алматы қаласында «Интерго Эксперт Қазақстан» ЖШС шығаратын Ultra Clean Max тазарту пастасын мысалға алайық деген шешімге келдік...

1.     Мәселе қаншалықты үлкен және ол расымен туындап отыр ма?

Ең алдымен, өніміңіз расымен де орын алған мәселені шеше ме деген сауалды қою керек. Нақты мақсатты аудиторияны танып, сонымен байланыс орнататыныңызға, сіздің қызметіңіз бен өніміңіздің қажет екенін көз жеткізсеңіз, онда идеяны жүзеге асыруды қолға алу керек.

Ал идеяның өміршең, қажет екендігін қалай білуге болады? Ең тиімді жол – сауалнама. Көпшілік орындарға барып, рұқсат сұрап, кез келген адамнан, ең дұрысы мақсатты аудиторияға қарай жасы, жынысына қарай сұрақ қойып, пікір алмасқан дұрыс. Әлеуметтік мәселе, бала тәрбиесі, жастардың біліктілігі, жұмысқа орналасу, жаңа өнім шығару секілді салалардың әрқайсына пікір білдіретін жан табылады әрі ойын ашық жеткізе отырып, мәселеге басқа қырынан қарауға үйретеді. Сауалнама процесінде қатысушы мәселені қалай қабылдайды, орын алған түйткілдің маңыздылығына берер бағасы қандай, оны өзі шешуге тырысып көрді ме, осы мәселені шешу үшін қаржы қаншалықты төлеуге дайын екенін анықтауға болады.

Осындай сауалнаманы жүргізе отырып кәсіпкер идеясының қажеттілігін, істі бастау не болмаса басқа салаға ауысу керектігіне көз жеткізе алады.

Ultra Clean Max тазарту пастасы отандық химия өнеркәсібінде тың жаңалық ретінде көруге болатын өнім. Таза органикалық тазарту құралы өндірістік цехтарда, типографиялар мен техникалық қызмет көрсететін станцияларда қолдануға болатын, құрамындағы қасиетіне қарай аталған саладағы мамандардың мәселесін шешуге болатынын растаған. Сондықтан сарапшылардың бірінші сауалына толықтай жауап береді.

2.     Клиент қанша қаражат төлеуге дайын?

Сауалнама барысында идеяның қажеттілігіне көз жеткізген соң, ұсынылатын тауар немесе қызметтің бағасын анықтау керек. Қазіргі таңда кәсіп бастаушылар түрлі эксперименттер жасайды. Олар клиенттердің қанша төлей алатынын анықтау үшін B2C-сервиске арналған тәсілдерді қолға алады. Мысалы Google Adwords мақсатты қолданушылардың дәл сол кәсіпкердің парақшасына алып келеді. Конвертацияланған қолданушылардың электронды почталарына қызмет/тауар мен оның тарифі туралы ақпарат жолдап, клиенттен түсетін пайданы шамамен болжауға болады.

Ал біз мысалға алып отырған химия өндірісіндегі Ultra Clean Max тазарту өнімінің импорттық тауардан сапалы екеніне, инновациялық жетістіктің нәтижесі екеніне көз жеткізгеннен кейін барып, қажеттілігі мен бағасына ден қоятындар саны артары бек мүмкін. Себебі ең басты күдік қарапайым ғана сабынның өзі шетелдікі болғанынан туындайды. Ал отандық ұтынушылар табиғи таза шикізаттан дайындалған өнім өнеркәсіпте жұққан май, шайыр, битум, цемент, сырлы бояу, желім секілді түрлі заттарды кетіретіндігіне көз жеткізбей, пікір қалыптасыра алмайды. Сонымен қатар өнімнің бағасы мен сапасы нарықта өзін дәлелдеген импорттық заттан кем емес екеніне сенімді болмай, қаржы жұмсамайды.

Сондықтан отандық инновациялық өнімнің жарнамалық кампаниясын ұйымдастыру керек. Расымен де химия өнеркәсібінде даму бар екенін көрсетіп,  аллергия тудырмайтын, жағымды өнімнің пайдасы зор екенінен хабардар ету керек.

3.     Бір клиентті шақырудың құны қанша?

Тұтынушының қаржы салуға дайын екеніне көз жеткізген соң, өнімге аудиторияны шақырудың құны қанша екенін анықтау керек. Контекстік жарнама – клиенттің құнын білудің ұтымды тәсілі (CAC, Customer Acquisition Cost), яғни таныстырылымнан кейін клиенттің таңдау анық болғанда конверсияның жобаланған көрсеткіші есептеледі.

Клиентті тарту құны жарнамаға жұмсалған сома мен мақсатты әрекеттік санына қарай анықталады. Бизнестің ұзақтығын қалыптастыруда клиентті тарту кәсіпкер ұсынған тауар немесе сервистің құнынан төмен болу керек. Клиентті тартудың құнын Facebook ads, Vkontakte Ads немесе PPC (Pay Per Click) арналардың көмегімен есептеуге болады.

Ал біз таңдап алған «Интерго Эксперт Қазақстан» ЖШС өнімі расымен де дүкендерде сатылмайтын, қарапайым жұртшылық білмейтін, нарыққа шыққанына бір жыл енді толатын тауар. Сондықтан пайда табу үшін контекстік жарнама да керек, клиент тартуға қаржы да жұмсау керек. Әлеуметтік желілерде компанияның жарнамасын орналастыра отырып, пайдаланушылардың назарына жаңа өнім туралы ақпарат ұсыну керек.

Мысалы көп қолданылатын ретінде Facebook пен Instagram  әлеуемттік желілерін алайық. Бұл желілер Ads Manager құралы арқылы жарнамалық хабарландыруды тапсырыс берушінің өзі дайындайтын мүмкіндік жасаған. Сондай-ақ жарнаманың бюджетін, төлем көлемін, аудиторияны таңдап, мақсаты мен конверсиясын көрсеткеннен кейін нәтиже үшін ақша төлейді.

Күн сайын немесе жарнамалық кампанияның барлық кезеңінде жарнама бюджетін өзгертуге, қаржыны адамның көргені үшін бе, әлде басқа да әрекет үшін төлей ме, оны да таңдауға болады. аудитория таңдағанда жасы, жынысы, тұратын қаласы, қызығушылығы, қолданатын құрылғысы сынды белгілерге қарай тапсырып беруге болады. Бұл дәл қажетті адамдарды таңдауға мүмкіндік береді. Мысалы «Интерго Эксперт Қазақстан» ЖШС өнімі негізінен өндірістік орындарға техникалық қызмет көсрететін ұйымдарға, баспаханаларға аса қажет. Сондықтан компанияларға, сол саланың мамандарына жарнама жасау тиімді. Ең бастысы – өнімнің құны 1 адамға жұмсалатын жарнаманың құнынан төмен болау керек деген қағиданы естен шығармаған абзал.

4.     Нарық көлемі қандай? Оны қаншалықты игере алады?

Сарапшылар клиенттерге тауар/қызмет туралы ақпарат бергеннен кейін кәсіпкер өзіне «Тағы да мыңдаған, миллиондаған адамды тарта аламын ба?» деген сауалды қою керек дейді. Бұл межені игеруге бола ма? Мақсатқа жетудің жолы қандай? Көптеген стартап жоба осы сауалдарға жауап бере алмағандықтан тоқтап қалады.

Ұсынылған тауар/қызмет нарығының көлемі қандай екенін білу үшін Google, Yandex іздеу жүйелерінде кілт сөздер арқылы іздеу сұранымдардың нарық көлемін анықтау керек. Ол үшін бәсекелестігі төмен, бірақ жиі қайталатанын кілт сөздер қажет. Бұл клиентті төмен бағамен тарту бойынша нарықтың үлкен үлесін алуға жол ашады.

Егер таңдаған кілт сөздер жиі қойылатын, бірақ ол сөздер арқылы ірі бәсекелестердің сайттары ашылып отырса, қалыптасқан нарыққа шығып, ауқымды үлкейтуден тайсалмаған абзал. Қиын, дегенмен тәжірибелі бастама болады. Расымен сапалы  өнім/тауар ұсынылса, түбінде тұтынушылардың көңілінен орын алып, қаражатын иемденуге жол ашылады.

Бұл бизнес-сарапшылардың пікірі. Ал Қазақстанның нарығына шығуға бет алған, бірақ тек Алматы қаласының аумағында ғана таралып отырған Ultra Clean Max тазарту пастасының болашағы қандай болмақ? Ішкі нарықта бәсекелес жоқтың қасы екенін белгілі, ал республика көлеміне тарауға, супермаркеттер желісіне шығуға не кедергі?

Маркетингтік жоспар, жарнамалық кампаниямен қатар отандық, нағыз «Қазақстанда жасалған» брендін алуға деген тұтынушылардың сенімі мен құрметі жетпей отыр. Сарапшылардың пікіріне құлақ асып, кәсіби маманның көмегіне жүгінсе, Алматы табысты бизнестің даңғылын салары анық.

Қарлыға Телман