Шешім қабылдауға әсер ететін психологиялық эффектілер

Сіз күнде мыңдаған дұрыс әрі тиімді шешім қабылдайсыз. Дұрыс деп ойлайсыз. Таңертең ұйқыдан тұрып, таңғы асқа не жейтінімізді шешуден бастап, мансапқа жетудегі сұрақтарды шешумен аяқтаймыз. Бірақ біз қаласақ та қаламасақ та бізге әсер ететін көптеген психологиялық  эффекттер бар. Олар біздің іс-әрекетімізді өзгертіп,  өз қалауымыз бен қызығушылығымыз бойынша шешім қабылдауға кедергісін тигізеді. Мен өзіміз байқамайтын эффекттер туралы жазуды жөн көріп отырмын.

Зәкір (немесе шынжыр) эффектісі

Адамдар көп жағдайда затты алғашқы өлшемімен салыстыра бағалайды. Мысалы: жаппай сатылым. Сіз бұрынғы бағасы   20 000 теңге, ал қазір 10 000 теңге деп тұрған киімді көрдіңіз. Сіз үшін 10 000 теңге қымбат екенін біле тұра, еріксіз бұрынғы бағасымен салыстырып, сол киімді сатып аласыз. Және де алғашқы бағасымен қазіргі бағасының айырмашылығы қаншалықты көп болса, сізге сол тауарды алған соншалықты тиімді көрініп, сіз үшін сол тауар бағалы болып көрінеді.

Адамдар осы шынжыр эффектісі туралы біле тұра, байқамай беріліп кетедіндіктерін көптеген тәжірибелер дәлелдеген. Неліктен оны өз мақсатымызға пайдаланбасқа?

Мысалы, 1975 жылы зерттеушілер мынадай тәжірибе жүргізген. Студенттерге лагерде жетісіне екі сағаттан екі жыл бойы тәрбиеші ретінде өз еріктерімен қызмет етуге ұсыныс тастаған. Барлығы бас тартыпты. Одан соң зерттеушілер сол студенттерге лагерге екі сағатқа бір-ақ рет барып өз еріктерімен қызмет етуге ұсыныс тастайды. Студенттердің 50%-ы келісім береді. Зерттеушілер осы тәжірибені басқа студенттер тобына өткізеді. Ол кезде екі жылға деген бірінші ұсынысты айтпайды. Ол жағдайда тек студенттердің 17%-ы ғана келісім береді. Көріп отырсыздар, екі жыл мерзімінде деген ұзақ уақытты айтпағандықтан, стуенттердің азғантайы ғана келісті.

Бұл эффектіні өз мақсатыңызда қолдану үшін қоршаған адамдар бағытталатын зәкір шынжырын өзіңіз орнатуыңыз қажет. Мысалы, «Сізге бұл жұмыс 60 мың шамасында шығып кетуі мүмкін, бірақ мен 40 мыңға орындап бере аламын», «Біздің бөлімге 4 жаңа ноутбук алайық! Немесе маған бір принтер алсақ та болады»  деген сияқты т.б. ұсыныстар жасау арқылы өзіңіз ойлаған затқа қол жеткізуге болады.

Келісімді қалай жүргізуді немесе бастықтан қалай сұрау керектігінен басқа өзіңіздің күнделікті іс-әрекетіңіз туралы ойланыңыз. Сіз күнде бір асханаға (кафеге), бір дүкенге барасыз және бір тағамды, бір брендті аласыз. Сіз өзіңізді шектеймін деп ойламайсыз ба? Сіз өз зәкіріңізді орнаттыңыз ба?
Егер тауар арзан болса, күмәнданамыз. Қымбат болса, қалтамыз көтермейді. Дүкендерде қымбат сапалы тауар мен сапасыз, бірақ бағасы сәл арзандау тауарды бірге қояды. Сіз бағасын салыстырып, сапасыз тауарды алып кетуіңіз мүмкін. Тауарды өзіміздің пікірімізбен басынан бастап бағалап үйренейік, нәтижесіне таңғалатын боласыз!

 Қолжетімділік эвристикасы

Қолжетімділік эвристикасы оқиғаларды, деректерді және т.б жағдайларды жеңіл еске түсіруге (ойлап табу) негізделген. Басқаша айтқанда, адам оңай еске түсіретін немесе жеңіл елестете алатын жағдайды шындыққа жақын немесе көп таралған деп ойлайды.

Мысал ретінде Д. Канеман және А. Тверски жүргізген тәжірибе туралы жазайын. Тәжірибеде зерттелетін екі топ қатысады. Әр топта ер және әйел адамдардың есімі тыңдалды (аудио). Әр тізімде 39 есім болды. Бірақ бірінші топ тыңдаған тізімде 19 ер және 20 әйел адам  есімдері болды. Соның ішінде ер адам есімдері әлдеқайда атақты болды. Мысалы: Джордж Клуни, Бред Пит, Джонни Депп, Рэйчел Вайс, Алисия Сильверстоун, Тильда Суинтон.

Екінші топ тыңдаған тізімде, керісінше, 19 әйел және 20 ер адам есімдері айтылды. Соның ішінде әйел адам есімдері әлдеқайда атақты болды. Мысалы: Анжелина Джоли, Мила Кунис, Шарлиз Терон, Дэниел Дэй-Льюис, Патрик Суэйзи, Майкл Рукер.

Соңынан зерттеушілер қандай жынысты адамдардың есімі көп естілді деп сұрағанда, бірінші топ ер адамдардың, екінші топ әйел адамдардың деп жауап берді.

Тағы бір күнделікті өмірде кездесетін мысал, темекі тартып жүрсе де 100 жасқа дейін өмір сүрген атаны танимын деп, өздерін темекінің зияны жоқ екеніне сендіріп алатын адамдар.

Сонымен қол жетімділік эвристикасы бізді жаңылыстырады. Қателік жібермес үшін, тек өзіміздің есімізде қалған оқиғаға немесе жағдайға бағытталмай, затты немесе оқиғаны толық, жете тексере білейік.