Чалдинидің 6 қағидасы
1984 америкалық психолог Роберт Чалдини «Ықпал ету психологиясы» атты кітапты жарыққа шығарды. Бұл кітапта адамды дегеніне көндірудің 6 қағидасы жазылған. Бірақ, есте сақтау керек, бұл әдістер адамдарға манипуляция жасау үшін емес, байланыс орнату үшін ұсынылған.
Сонымен, Чалдинидің 6 қағидасы:
• Өзара кері қарым-қатынас;
• Міндет және жүйелілік;
• Әлеуметтік дәлел;
• Атақ және данқ;
• Ұнату қағидасы;
• Жетіспеушілік.
Өзара кері қарым-қатынас:
Мақсаты: бізге көмектескен адамға біз де көмек көрсетуіміз керек екенін сеземіз және оны өзімізге міндеттейміз.
Әрине, қайтарыңыз. Бірақ, бірден емес. Өзгелерге қол ұшын созған кезде, олар сізден нені алып жатқанын білуі тиіс. Өйткені, сіз өзіңіздің көмегіңіздің құнын білмесеңіз, сізге қайтарымы да құнсыз болмақ.
Міндет және жүйелілік:
Мақсаты: біздің іс-әрекетіміз берген уәдеміз және өзіміздің ішкі құндылықтарымызбен сәйкес келуі керек.
Біреуге уәде берсек, сөзімізде тұруды міндет санаймыз. Шешім қабылдасақ, оны дұрыс деп ойлау бәріміз үшін тиімді. Сөз арқылы ішкі сенімімізді нығайта аламыз немесе өзімізді ақтауға мүмкіндік туады.
Мысалы:
• Ата-ана баласын жиі мақтайды. Бірнеше уақыттан соң бала өзінің іс-әрекеті шынымен мақтауға тұрарлық екеніне көз жеткізеді. Мәселе теңестіруде. Егер, біздің сеніміміз, құндылығымыз және іс-әрекетіміз бір-біріне сәйкес келмесе, бойымыздағы үйлесімсіздікті сезетін едік. Одан құтылу үшін не әрекетті, не санамыздағы сенімді өзгерту керек.
Әлеуметтік дәлел:
Мақсаты: өз тәжірибеміз бен білімімізге сенімсіздік танытқан жағдайда біз өзгелердің іс-әрекетін қайталаймыз.
Мысалы:
• Жарнамада белгілі бір тауарға ие бақытты отбасын көрсетеді. Ал, кейбір отбасылы адамдар отбасы бақытына дәл сол тауар керек деп ойлайды.
• Сатушы тұтынушыға тауарды бұрын сатып алған адамдар туралы айтады.
• Теледидардағы комедиялық шоуларда жалған күлкіні пайдалану арқылы шынайы аудиторияға бағдарламаның өте күлкілі екенін көрсеткісі келеді. Осылайша, көрермендерді сендіреді.
Атақ және данқ:
Мақсаты: Біз әрқашан өзімізден мықты адамға жол береміз.
Егер өзге біреуді кәсіби маман ретінде көрсек, оның айтқанына артық сұрақсыз келісе береміз. Сонымен қатар, тәннің тілін, яғни эмоцияны, қимыл-әрекетті дұрыс қолдана білетін адамдар өзгелерді өз дегеніне оңай көндіреді.
Мысалы: Кәсіби актер телешоуда нақты сөйлеп, маман ретінде пікір білдіре алады. Бірақ, оның актер екенін көрермендер аңғармауы мүмкін.
Ұнату қағидасы:
Мақсаты: өзімізге ұнайтын адамның көңілінен шығуға ұмтыламыз.
Адамдармен достық қарым-қатынас орнатыңыз, олардың сізге ұнайтынын көрсетіңіз, пікірін тыңдаңыз. Ұнату синдромын күшейтетін екі нәрсе бар: ұқсастық және мақтау.
Мысалы:
• Егер әйел адам кешке құрбыларын шақырып оларға бояуларды сатса, олар одан бас тартпайды. Оны керек болғандықтан емес, оның иесін жақсы білетіндіктен сатып алады.
• Сатушы егер адамдармен жақсы араласып, тұтынушыны мақтап, оған сенімді түрде жауап берсе, оның сату мүмкіндігі артады.
Жетіспеушілік:
Мақсаты: болашақта қол жеткізе алмайтын нәрсені қалаймыз.
Заттарға қол жеткізу мүмкіндігі азайған сайын, оған қызығушылық арта түседі. Егер оны қазір алу немесе болашақта алуыңыз мүмкін деген таңдау тұрса, сіз қазірді таңдайсыз.
Мысалы:
• Сайттағы «Тауарлар саны шектеулі», «Жеңілдіктің соңғы күні» деген хабарламалар тұтынушыны өзіне тартады.
• Анасы кіші баласына көкөністі жемесе, оны ағасына беретінін айтады. Бала сол көкөністі жейді.
Жетіспеушілік күтілетін өкініш арқылы жұмыс істейді.
